Förhandla om lön? Arg ansikte hjälper

Arga uttryck verkar öka effektiviteten av hot som gör att de verkar mer trovärdiga, enligt en ny forskning.

Ansiktsuttryck kan bära tyngden av våra ord Källa: Thinkstock

Förhandlar du om lön för ett nytt jobb? Arga ansiktsuttryck kan hjälpa!

Arga uttryck verkar öka effektiviteten av hot som gör att de verkar mer trovärdiga, enligt en ny forskning.

Resultaten visar att ilskna uttryck ger en förhandares hot om att gå bort från bordet ytterligare tyngd om hans eller hennes krav inte uppfylls, vilket leder till att den andra parten i förhandlingen erbjuder mer pengar än de annars skulle ha, säger forskare.

Våra ansiktsuttryck är relativt svårare att kontrollera än våra ord, säger psykologen Lawrence Ian Reed, författare till forskningen.

vit tusensköna med grönt mitt

Eftersom de är svårare att kontrollera, fungerar dessa uttryck som en trovärdig yttre indikation på en persons motiv.

På så sätt kan ansiktsuttryck bära tyngden av våra ord, sa Reed.

hur man identifierar körsbärsträd

Reed och kollegorna Peter DeScioli från Stony Brook University och Steven Pinker från Harvard University antog att ilska uttryck kan backa upp förhandlarnas hot att gå ifrån bordet om de inte får vad de vill.

I en studie som gjordes online fick 870 deltagare veta att de skulle spela ett förhandlingsspel där vissa deltagare, som fungerade som förslagsställare, skulle bestämma hur de skulle dela upp en summa på USD 1 med en annan deltagare, responderaren.

Varje person skulle få den angivna summan om responderaren accepterade delningen som erbjöds, men ingen person skulle få några pengar om responderaren avvisade splittringen.

palmnamn och bilder

Innan de gjorde sina erbjudanden visades varje förslagsställare ett hot som förmodligen kom från svararen. Respondenten spelades av samma kvinnliga skådespelare, som instruerades att skapa specifika ansiktsuttryck i videoklippen.

Ett klipp visade henne göra ett neutralt uttryck, medan ett annat visade att hon gjorde ett arg uttryck.

Klippen åtföljdes av ett skriftligt krav på antingen en lika stor nedskärning på 50 procent eller en större nedskärning på 70 procent (vilket skulle lämna endast 30 procent för förslagsställaren).

Efter att de såg hotet ombads förslagsställarna att ange sitt erbjudande.

Uppgifterna visade att svararens ansiktsuttryck hade en inverkan på det belopp som förslagsställaren erbjöd, men bara när svararen krävde den större andelen.

skalbagge som insekt i huset

Det vill säga, förslagsställare erbjöd mer pengar om responderaren visade ett ilsket uttryck jämfört med när de visade ett neutralt uttryck, men bara när svararen krävde 70 procent av insatsen.

Ansiktsuttryck hade inget inflytande på förslagsställares erbjudanden när svararen krävde lika stor andel, förmodligen för att kravet redan betraktades som trovärdigt.

Forskningen publicerades i Psychological Science, en tidskrift för Association for Psychological Science.